从失败中分离出商业销售成功案例的最重要因素是经纪人的选择。
大多数卖家选择的经纪人恰好是他们业务的错误经纪人。他们最终选择了一个碰巧冷却他们的经纪人，一个碰巧是当地的经纪人或给他们最高估价的经纪人。获得与您的个人情况相匹配的经纪人，以及您的业务概况，以及您成功的机会显着改善。
五个最重要的代理-业务兼容性属性是：
部门熟悉度
您经常会听到销售企业正在销售企业，您的企业所处的行业并没有什么不同。
这不是真的。
列出会计实务的经纪人需要知道此特定服务部门的价格是以GRF（经常性费用）的倍数报价，而不是在其他地方使用的更常见的EBITDA（利息，税项，折旧和摊销前收益）。与买家说同一种语言的经纪人将获得更多的信任，并且更适合向他们出售。
专门销售邮局的经纪人将知道邮局有限公司需要批准您的买家。经纪人会在一开始就过滤掉那些不太可能获得总部批准的买家。没有什么比几乎一直到终点线的战斗更糟的了，只是为了让交易在“技术性”上崩溃。经纪人还将知道“买方障碍”在哪里以及如何克服它们。
人格匹配
你将与你的经纪人密切合作很长一段时间-几个月，有时甚至更多。重要的是你要相处得很好。俗话说，你与经纪人的关系就像婚姻......更重要的是。
在任命之前会见几次;在你的办公室和他们的办公室见面。与将要处理您的交易的人员以及在整个过程中成为您的联系人交谈。
你对经纪人做的研究越多，你就越能相信指导预约的直觉。
大小事项
出售5000万英镑的企业与销售50万英镑的企业非常非常不同。一些经纪人是销售大街业务的专家（500万英镑以下）。其他人则面向华尔街（500万英镑以上）。如果您的收入是几百万英镑，那么高盛就能处理您的销售是没有意义的。他们不适合出售像你这样的企业，他们会做得很差。
正确的费用
经纪人收取前期费用或“成功佣金”。大多数经纪人收取两者的组合，但有些人纯粹以免费销售为基础。
经纪人收取某种形式的预付费用（保留，月度，其他前期费用）可以投入时间和金钱研究市场，寻找战略买家并运行更专业和主动的营销活动来销售您的业务。其他人不能投入相同的资源来获得最优惠的价格。
您是只是想“测试市场”还是寻找优惠以了解市场将支付的费用？或者，您是否希望向潜在买家提供明确的信息，表明您对销售非常认真？您的意图决定了您的最佳费用结构。
战略目标交付
如果扩张，进入新市场或获取增长资金是股票发行背后的目标，那么合并而不是直接销售可能会更好。规模较小的经纪人往往没有谈判合并交易的经验。
与管理层收购等其他退出路线类似。询问您的经纪人已经关闭的最近交易的具体示例，并检查他们的工作情况。
您的经纪人可以就您可以使用的各种选项提供建议，并根据您的选择有效地代表您吗？
结论：经纪人的选择是需要仔细思考和大量研究的。许多人因为选错了经纪人而感到遗憾。没有人会后悔花时间让经纪人选择正确。
经过30多年的买卖业务，克林顿现在就如何出售业务向其他小企业主提供建议。他热衷于确保他们通过与合适的经纪人匹配或提供他们自己处理销售所需的工具来提取最大价值并提供帮助。
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