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卖你的公司?成功的商业销售谈判者的4个特征

发布时间: 2018-12-06   新闻来源: 宁波公司转让网  
  随着大型企业和私募股权(PE)公司开始部署其创纪录的现金数量,预计合并和收购将成为2014年的头条新闻。随着公司寻求临界质量,相关公司的汇总将在2014年加速,预计首次公开募股(IPO)将在2014年呈指数级增长。
 
  会计师事务所毕马威最近委托进行了一项有关合并前景的调查。研究结果包括:
 
  60%的受访者表示,大量现金储备将加速交易流量,40%表示有利的信贷条件将推动活动。
 
  活动的主要驱动力增加:公司扩大其地理范围(20%);PE买家寻求更有利可图的业务(19%);和追求业务扩张的公司(17%)。
 
  交易的主要行业:软件和电信,医疗保健和制药。
 
  私营公司应准备好吸引私募股权公司和企业买家的电话。准备好一个策略来探索和认真考虑“可能太好不能放弃的交易”,并且不要通过与专家谈判来留下钱。
 
  如何管理成功的退出谈判
 
  大多数企业家往往擅长谈判。他们在任何交易中获得或失去的最多,是计算风险承担者,有远见,并且具有如何创造性和构建交易的天生感。最重要的是,他们有很高的期望和天生的渴望,期待更多的交易。
 
  但随着业务的增长,对企业家时间的要求可能会发生根本变化。不再能够直接与供应商和客户打交道,他或她会将这些任务委托给其他人。这个“下一步谈判”是谁,可以成为整个企业未来的关键决策。交出缰绳应该是资格和经验而不是方便。
 
  首席执行官必须能够确保流程和人员能够协商公司的退出。为了管理成功的谈判,您需要拥有或雇用四种特征:高成就的态度,对权力来源的理解,讨价还价的技巧和充分的准备。
 
  高愿望:这意味着谈判者总是期望交换的数量超过普通人。他们知道他们想要什么,他们想要多少,以及他们愿意做些什么来获得它。通常,具有这种特性的人最终会获得更多。他们倾向于根据他们对所追求的奖励价值和他们对风险的容忍度的看法来计算风险承担者。他们设定了很高的目标,提出了很高但合理的初始要求,而且不容易满足于此。(这是天生的特质,不能教-你必须雇用它!)。
 
  理解力量:这个特性是一个人能够感知内部和外部电源并使用它们来影响另一方。他们还可以通过了解总是存在权力平衡来中和或最小化对方的权力使用。他们知道他们总是有力量,即使他们真的没有,只要他们能说服对方他们拥有它。反之亦然。(可以教授权力意识-但对风险的高度容忍是至关重要的)。
 
  讨价还价技巧:这些特质涉及使用各种攻击性和防御性策略以及让步和反击技能的能力,以获得优势并从交换中获得所需。各种被动和激进的战术和计数器被用来实施和捍卫战略并影响对方的愿望水平。这意味着能够迫使对方努力工作以获得他们所获得的一切。(在某种程度上,这些技能可以教授和指导)。
 
  准备:这可能是所有特征中最重要的。研究表明,做好充分准备的普通谈判者可以比那些准备不足的熟练谈判者表现得更好或更好。这意味着在重要遭遇之前做好充分准备,制定计划,知道什么是利害关系,你想要什么,你将得到什么,你的战略和策略将是什么,对方想要什么,描述关于对方的数据一边,“B计划”等(这个特点可以教授和指导)。
 
  企业家成为自然有效的谈判者,因为他们正在努力实现一个有点自私的目标-他们自己和他们的公司。在任何谈判中,他们获得或失去的最多。当这些任务在公司内部或公司外部委派时,坚持要求您的谈判者做好充分准备,适当指导,为成功提供激励,并拥有成功谈判的四个特征。
 
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